做实胜利的方法论

——《孙子兵法》“形篇”、“势篇”、“虚实”篇现代解读之十

把《孙子兵法》的“形篇”、“势篇”、“虚实”篇放到一起读，联系和比对这几篇中在不同地方表述的不同观点和结论，有时引出某些连原著者都没讨论过（他想没想过不得而知）的一些议题。

比如，孙武在这三篇文章的几乎一开始就说了：“善战者”是善于通过营造“形势”（“形”与“势”以及两者的转换），“先胜而后求战”，“胜已败者也”，而“战胜不忒”。但既然说到这里就已“战胜不忒”了，他为什么还要用余下的篇幅兴致勃勃地再讨论什么“正奇”与“虚实”呢？

倘若仅仅是为了实施一个想好了的胜利方案（带有必胜的性质），打不就行了？

然而世界上的很多战争，在开打的时候，连这一点都远未做到（根本就没有一个实事求是的，更不要说切实可行的胜利方案）。即便制定了一个很好的方案，也有出意外的时候，比如在解放战争的豫东战役里，由于黄百韬的不期而至，粟裕就曾面对“摆一桌席却来了两位食客”的局面。

所以，对于孙武而言，完美的计划仍只是计划；在执行过程中，为了确保实现计划的完美，战争指挥者还必须左思右想地衡量“虚实”，处心积虑地变换“正奇”。他必须像一个性格偏执的电玩高手，每打一局游戏，不但要打赢，还非要赢得漂亮，叫自己的对手也为之叫好称奇。

从这里人们看到《孙子兵法》真正“酷毙了”的一面：

在大前提决定了以后（也就是从“计篇”到“作战”篇的那些原则，首先是要符合“主孰有道”），一定要确保“立于不败之地”，并从“立于不败之地”开始向占据整个战局的主动权转变。

在执行层面，也就是“兵者，诡道也”的层面，还必须做到诡上加诡，诈外有诈，以不仅仅一个、而是尽可能多的，环环相套的计谋，来实现战场上的最大效益。（当然效益怎样评估，在不同环境下不同因素的权重会有所不同。）

借用两句《十一家注孙子》里的古人言，这就叫“非百胜不战，非万全不斗也”。

话又说回来，也只有抱着孙武这样的完美主义心态来打仗，才能真正锁定胜利，不放过任何有利的时机，也不至于出任何闪失。无论在战争史上还是在企业史上，“煮熟鸭子飞走了”的案例屡见不鲜，因为没有对手会自甘坐以待毙。  

热衷计谋，是中国人打仗的一大特点。这一点，也包括在网上流传的所谓外军评论中国军队六大特点中。其中一条甚至注意到中国军队即便在撤退过程中，都会分出一部分的军力，随时捕捉反攻的机会。这是中国军队至少自唐太宗开始的一条经验。

用计谋打仗，其实在2500年前《孙子兵法》写作成书的时候，就已成为了中国“善战者”的宿命——一个农耕民族，在游牧民族流动性的入侵压力下，为了维护自己恒定的基本利益，就必须使用比流动性的对手更加捉摸不定的战法加以回应。于是就决定了：既然要打仗，就得拼计谋；每次去打仗，都得使计谋；即便打胜仗，还要用计谋。

到市场经济的现代社会，中国企业面临的多重困难的生存环境，也使谋略生存成为他们唯一的可持续生存之道：竞争固然靠资源、资本和科技，但除了拼资源、资本和科技，还得拼谋略。企业家必须在谋略中生存——尽管谋略并不意味着违规、违法和违背道德；发展多边协作和商业生态，甚至履行社会责任，也都需要大量的谋略。

顺着这个逻辑去理解“正奇”与“虚实”，就会发现，这些概念，也并没有第一眼看上去那么玄。

可将其视为用以实现“胜于易胜”的方法论：以我方军力的正奇应对敌方战线的虚实；以我方不断变换的正奇组合，应对敌我关系中不断变化的虚实差异，“因敌而制胜”（“虚实”篇中语）。正如唐代兵学家李筌所说：“善用兵者，以虚为实；善破敌者，以实为虚。”  竞争性组织之间的关系，基本上也可从这样一个视角来观“虚实”和用“正奇”。 

先说正奇：概括地说，就是凡事都要准备以两手（或至少两手）应对。在情况不明的条件下，决不能孤注一掷；在即便稳操胜券的条件下，也不要忘记“留一手”。“留一手”可以用来补一枪，也可以用来实现向下一场战斗迅速跳跃。外军注意到中国人喜欢打歼灭战；歼灭战只是结果，而不是所以然。正是因为有正奇组合，歼灭战才会打起来得心顺手；从大歼灭战中形成不怕敌人、勇于得胜的军势，

关于正奇之辩，笔者觉得，唐朝的“国防部长”（兵部尚书）李靖（571-649）对唐太宗说过一席话，总结得很到位：“故善用兵者，奇正在人而已。变而神之，所以推乎天也。”这两句的意思，是“善用兵”者在指挥战斗的过程中，可随时随地打出叫人意想不到的效果，以至于旁观者只能把胜利归结为天意。李靖接下来又说：“善用兵者，无不正，无不奇，使敌莫测。故正亦胜，奇亦胜。三军之士，止知其胜，莫知其所以胜。非变而能通，安能至是哉？” 这就是说指挥者不会变通便玩不了虚实、正奇的游戏。

其他讨论正奇的讲座和文章，核心意思，与上边的引述，大差不差，无需重复。

笔者认为，以虚实与正奇相比，虚实之辩更为复杂。正奇所考虑的，是兵力（或一切可动用资源）的组合、调配的方法，属于实施层面的问题。而虚实则属于思辨与实施相结合的层面，关注的是战场态势的观察和分析方法。没有虚实判断提供依据，正奇组合也就难以下手。所以在作战条件皆已具备的条件下，虚实分析肯定比正奇组合更为重要。

在美国，有一句广为流传名言，出自西点军校和陆军战争学院的历史教官Conrad Crane，说世界上只有两种方法发动战争，一种是愚蠢战争，另一种是不对称战争（或被称为“超限战”的战争）。 这句话，以中国经典兵学的语言翻译，即天下战争，唯此两种：一种以谋虚实、正奇而胜，另一种以不知虚实、正奇而败。如果将不对称的应对称为“正奇”，那么它所针对的便是敌方的“虚实”。

不对称并不仅限于战前谋划，而必须在交战过程中不断变换组合，去构成让对手意想不到或猝不及防的“形”和“势”。 

从虚实判断到正奇应对，一个万变不离其宗的目的，就是孙武说的“善战者，致人而不致于人”——做到了“致人而不致于人”，可以说打歼灭战的主动权就抓到手了。

但是在激烈竞争的过程中，尤其是当竞争中双方都在刻意掩盖军形，扰乱视听决策的时候，怎样才能进行比较可靠的虚实判断？对这个问题，孙武并未给出明确的回答。（在这三篇里，他总是这样，对关键问题不做正面回答。）

从字里行间里倒是可以读出，他的解决方案主要是通过己方的频繁运动加利害诱饵，来引诱敌方做出回应，并在这一过程中，一边使己方军形保持飘忽不定，难以捉摸的状态，一边洞察和验证敌方不经意间暴露出的军形上的薄弱环节。一旦时机成熟，即可发起进攻。

这样做，孙武在“虚实”篇中称为“因敌而制胜”。正如古人注中所言：“敌每有形，我则始能随而应之以取胜”。 当然，在这一过程中还必须辅以谍报，汇总和比对各种来源的信息。

这样便可实现孙武在“虚实”篇中提出的理想状态：“故其战胜不复，而应形而无穷。” 

虚实的问题，归根结底是一个“知”的问题。做分析、下判断，其基础皆在于“知”。《孙子兵法》里有很多关于“知”的论述；最著名的就是“知己知彼，百战不殆”（“谋攻”篇中语）。

但作为一个“知”的领域，虚实之辩是不是还可继续深入，比如就像中医的虚实辨证，还可引出虚症、实症、阴虚、阳虚等子范畴？很遗憾，在他的兵法中，孙武并没有做这种分类。但根据历史经验，不难想到，在不同的战争或竞争场景下，在行动规模与速度、战线空间、表面与内在、思想境界、管理能力和系统配合程度等等层面，都可区分出具有不同特点、不同类型的虚实来。孙武的基本逻辑，是一切有“形”事物皆可论虚实；而既然“形”变无穷，虚实也就无穷。

事实上，就像好中医看病，对待看似相同的病症（或事物），只要转换几个视角，就可发现不同的虚实关系。况且，在战争发展的不同阶段，既有的虚实，无论有无刻意干预，皆可转换角色。只有外行，才会放眼望去，觉得满世界都是强敌，或所有赛道、所有机会都已被他人霸占，而陷入失败主义的精神牢笼。

孙武还有一点没有细说：那就是以己之虚实反观敌之虚实，或对比第三方之虚实，亦可增添不少的新视角、新知识。己之所虚，敌必攻之，化虚为实（同时保留虚的假象），是一种最有效（也最有针对性）的自我强化。这种自我强化，本身就是一种“因敌制胜”。在成功实施自我强化之后，敌若进犯，便可瞬间转化为直指敌方纵深的反攻能力。

打胜仗，说到底，靠自己。按古人说，“为胜在我”； 除了自己，其他人谁也指望不了。敌方之虚，只是一个可利用的条件，但利用得好不好，也还是要看自己，取决于“自处”的基本态度。

因而最危险（同时也最愚蠢）的一种态度，就是不顾自己的内在之虚，反而妄图利用对手或他人的表面之虚，但求一逞。一个典型事例，就是1941年日本偷袭珍珠港。它没有意愿或能力解决自己的问题，只是把希望寄托在对手的一时困难和暂时疏忽上。

美国战略研究者Conrad Crane还有一句名言，那就是欺骗自己往往比欺骗别人更容易。 想想日本的战争决策，深感此言切中要害。军国主义政治小丑不理会别人如何看待自己，反而让想象中的自己，或被赋予了精神或感情寄托的自己代替真实的，或民众印象中的自己。他们幻想以一两个招式以掩盖自己的内在之虚，“乾坤一掷”而定江山，本质上只不过是失败主义宿命论的又一种表现形式而已——明知自己没什么本事，只图个死得爽快而已。

这也是为什么有些人自毁总会伴随着那么戏剧性的表演的缘故。在学习了一番虚实之辨、正奇之法以后，人们总应该不至于生活得那样的挫败。 

点评：

在这里，还有一些话要说给初创企业的领导者们听：他们不知不觉中经常会犯的一个自我欺骗的错误，就是以为自己的产品或服务，以其质量之上乘、技术之高超，已经是市场的顶峰了——只可惜还没有被所有潜在客户所认识到。其实，他们的产品或服务之所以卖得不好，或遭遇瓶颈，是没有做到真正瞄准市场最大、最迫切的需求。

这样一来，他们就必然无法正确判断虚实、部署正奇，无法取得企业的胜利发展。企业家和管理者们不得不反反复复地问自己，现有的产品和服务是不是真的像自己想象的那么好？

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以上是作者近年为新质生产力企业提供顾问、咨询服务期间，重读《孙子兵法》的系列心得。