前边我们讨论过细节，讨论过变通。这回我们讨论动态细节。

首先需要指出的是，这一篇虽题为“行军”，但古代的行军不是现代的行军。此处的“行”的读音应是“杭”。“行军”就是布阵的意思。

《孙子兵法》这一篇有三部分：

一是“处军”，也就是军队的结营，驻扎和部署。

二是“相敌”，也就是战场观察，更确切地说是通过观察敌方行为表现判断其组织状况的方法，后世人称“相敌三十二法”。

三是选兵，如何选拔精兵，组成我方的对敌突防部队。这个环节，古代或称“杀士”，并非斩杀的意思，而说的是对所率部队的选拔与精简。

对于现代人来说，孙武关于“处军”的讨论似乎已无新意。他关于选兵的言论，可以与整部《孙子兵法》里关于部队建设、将领修养的观点整合起来以后做分析。在眼前的讨论里，我们着重看看他的“相敌三十二法”。

为了便于阅读，我们将通行版本的一大段分为数小段：“敌近而静者，恃其险也；远而挑战者，欲人之进也；其所居易者，利也。”意思是如果敌人沉着逼近，很可能是因为有险要地形作为依靠；如果隔着较远距离进行挑战，是因为想引诱我方发起进军；如果扎营于平坦易攻之地，则无非是对我方设下的诱饵。

“众树动者，来也；众草多障者，疑也；鸟起者，伏也；兽骇者，覆也。尘高而锐者，车来也；卑而广者，徒来也；散而条达者，樵采也；少而往来者，营军也。”每当树林枝杈摇曳，表明有袭兵接近；每当草丛障碍多端，表明敌方设疑；每当鸟群突然惊飞，表明下有埋伏：每当野兽四处狂奔，表明大军来犯。烟尘腾而高卷的是战车；烟尘低而蔓延的是步兵；烟尘分散呈线条状，表明敌军正在烧柴造饭；烟尘少而时起时伏，表明敌军正在扎营。

“辞卑而益备者，进也；辞强而进驱者，退也；轻车先出居其侧者，陈也；无约而请和者，谋也；奔走而陈兵者，期也；半进半退者，诱也。”敌人使者措辞谦卑却加强备战者，其实是在准备进攻；措辞强硬且跃跃欲试者，却是准备撤退；敌军轻车出动且部署侧翼，是正在布阵；没有预约却前来媾和，则其中必有阴谋；全体奔跑列阵的，那是即将与我方决战；做时进时退的动作的，那是试图诱骗我方出击。

“杖而立者，饥也；汲而先饮者，渴也；见利而不进者，劳也。乌集者，虚也；夜呼者，恐也。军扰者，将不重也；旌旗动者，乱也；吏怒者，倦也。粟马肉食，军无悬缻，不返其舍者，穷寇也。”敌兵站立时拄着武器，很有可能是因为饿了；取水时自己先饮，是因为渴了；即使见到利益也不拼抢，一定是因为疲倦了。敌人的营地，如群鸟聚集，则必是虚空；如夜有惊叫，则必陷惶恐。如骚动不安，则将领已失威；如军旗不整，则秩序已混乱；如下级军官骂骂咧咧，则很可能部队已劳累过度。如敌军在精粮喂马，大块吃肉之后，兵士却不返回营帐，则说明它正准备冒死突围。

“谆谆翕翕，徐与人言者，失众也。数赏者，窘也；数罚者，困也；先暴而后畏其众者，不精之至也；来委谢者，欲休息也；兵怒而相迎，久而不合，又不相去，必谨察之。”敌军的将领如果说话絮絮叨叨，不再斩钉截铁，说明已失去拥戴；如果一再犒赏士卒，说明除了一味拼杀，已别无他策；如果一再严惩部下，说明已陷入绝境；如果先是辱骂下属，后来却躲避士卒，则说明无能之至；如果敌方使者卑辞恭维，说明它很可能打算休战；而如果它气势汹汹向我进犯，长时间既不交战，也不撤退，那可就必须察明它的真实意图。

以上三十二条“相敌之法”，完全根据的是对敌军的直接或间接的细节观察，丝毫不牵涉“诡道”（只要求及时识破对方的诡计）和谍报，不依赖对敌方作战计划的盗取或破译。这样说不是想否定计谋和情报，或贬低敌方机要信息和机密数据的重要性，而只是说，在无法获得敌方机要信息和机密数据的情况下，依靠此等“相敌之法”和对敌方军事行动行为细节的观察、分析，我方指挥员仍有望捕捉歼敌时机，提高歼敌效率。

当然，此类细节不同于山川地貌，不具有恒久不变的性质，而大多都是在两军不停变换路线、阵地和攻防、拼抢的过程中，只能通过瞬息间的机会窗口才能捕捉到的印象。这就需要指挥员（以及幕僚）具有非常丰富的作战经验和非常高的战场警觉——他们不仅要会使用“诡道”直接与敌方交手，而且也要会使用智慧洞察眼前局势，发现周围隐藏的机会。

这种动态细节的观察、掌控能力，就像那种学历、能力都比较强的无人机飞手。他们通过观察真实场景下无人机的飞行姿态，就能决定回去还要怎样修改飞行控制软件。

不同具体情况下的“相敌之法”也会不同。世界上的“相敌之法”远远不止孙武说的那些——正像无人机操控一样，不同的机型，甚至同样机型的不同产品，在不同的飞行环境下，也需要有不同的操控手法；世界上到底存在多少操控手法，其实说不清。

具体的动态细节并不重要，一旦知道，使用不难。重要的是它的原理。仔细品味一番，觉得孙武所说的“相敌之法”，有一个相近的现代概念，即所谓“本地知识”（local / indigenous knowledge）。打仗也好，做生意也好，一旦进入了一个生疏的环境，就必须留心那里的本地知识。

所谓本地知识，首先是相较体制化和专门化的知识而言，指的是特定地方或群体的人们，基于他们的直接经验和内部文化（而不一定是正规教育），对一系列事物持有的独特理解、看法、技能和实践方式，说得更直白些，就是看问题的角度，想办法的习惯，做事情的偏好。中医就是一个例子，它向来把日常的饮食起居与健康状况紧密联系。在中国，“病从口入”是成语，而英语里“You are what you eat”却是一个新的说法；“整体健康”是上千年的基本观念，而“holistic health”才正在被西方人逐渐接受。

本地知识帮助人们认识到不同地域、不同社会的文化、经济的复杂性，并通过学习本地知识更好地适应和融入当地社会。

但长期以来，总部设在西方工业化国家的跨国公司大多把本地知识视为干扰落实其国际化企业管理体系的东西。它们对本地知识的格格不入的态度，也决定了它们最终难以融入本地社会的宿命。这就像帝国主义占领军永远也不可能全面压倒被占领国的游击队，原因之一，就是完全倚仗先进武器对抗本地知识。

相比之下，孙武却不是抱这种态度。他列举“相敌之法”的目的，不是想教训他的读者（首先是吴王），而只不过想告诉他们，大大小小的动态细节到处存在，随处发生；对这些动态细节不加以利用，用兵者肯定是会吃亏的。

点评：

企业家自然无法确知竞争对手心里想的什么事，手里握的什么宝，但经验丰富者、一心破局者，却总能从种种细微动向中，判断出对手下一步要走什么路，出什么牌。即便一时难下结论，也会从各种组织资源上为以后的迅速调整做好准备。

有些不可一世的行业垄断性企业，往往会自以为财大气粗，谁也不怕，在经营策略上即使有很多漏洞也不以为然。而开发出革命性、替代性解决方案的新锐企业，只要注意观察，发现它们的错误，调整自己的策略，以某些细节为突破口向它们的垄断地位发起挑战，就大有脱颖而出，赢得用户青睐的希望。

能够发现和利用别人不当回事的小细节——这是一个大本事，这是一种重要的“善用非有”。

顺便说，在国际市场上，专门有些人是凭着本地知识吃饭的。那就是背靠一个贸易强国，或依附于某个贸易强国，以跨国商贸为专业，获得了海外长期经验的人。这种人是“国际型”的“本地知识”专家。

过去只有西方国家才有这样的人。

在中东和非洲，也有不少连续几代人都在那里经商的印度人。

现在中国已成为首屈一指的贸易强国；大量中国企业都在冒着困难，勇敢“出海”；越来越多的中国人也在不同国家经营与中国相关的生意。他们所擅长的，就是以中国人的眼光去学习和总结不同文化与民族的“本地知识”。

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以上是作者近年为新质生产力企业提供顾问、咨询服务期间，重读《孙子兵法》的系列心得。